Como utilizar o marketing para ampliar as vendas online?

mar 1, 2021 | Métricas, Venda Online | 0 Comentários

Empresários dos mais diversos setores de atuação já sabem que as vendas online vieram para ficar e que investir no marketing desse canal de venda é fundamental para se manter competitivo no mercado. Porém, o principal desafio das empresas, ao se lançarem no segmento de vendas online, é encontrar o melhor caminho para atrair clientes para sua loja virtual.

A presença e o marketing online pode fazer com que sua empresa venda 24 horas por dia, 7 dias por semana, de forma escalonável e mensurável, mas a maioria dos empresários não entende como isso acontece.

Um caminho que vem sendo trilhado pela maioria dos empresários que se aventuram nas vendas online, seja através de loja própria ou através de marketplaces, é a utilização do marketing digital e a melhor maneira de pensar essa estratégia é visualizando um funil. Seu público-alvo deve entrar pela parte superior e sair pela parte inferior como cliente.

Para fazer isso de maneira eficaz, você deve atender às necessidades do seu público em cada etapa do funil. Se suas ações forem ineficazes em qualquer uma das etapas, isso pode afetar seriamente os resultados gerados pelo seu marketing online.

Quando você cria campanhas, sua estratégia de marketing pode ter como alvo: fidelização de clientes, contatos com clientes anteriores, comunicar informações sobre sua marca ao público ou uma combinação dessas coisas, mas antes de mais nada é preciso definir um orçamento para aplicar essa estratégia. Trabalhar com um orçamento de marketing definido ajuda na tomada de decisão. Depois de definir um orçamento, o próximo passo é decidir quais são seus objetivos estratégicos.

É com base nos KPIs (Key Performance Indicators) – indicadores de acompanhamento de resultados que é possível definir metas e objetivos. Veja a seguir quais são os principais KPIs que você deve levar em consideração para aplicar sua estratégia de marketing digital.

Tráfego do site

Aumentar o tráfego do site significa aumentar a conscientização da marca e ampliar oportunidades para gerar mais leads.

Se o tráfego do seu site não estiver aumentando, provavelmente você não está alcançando seus clientes potenciais. Isso significa que você precisa ajustar sua estratégia.

O tráfego do site é um dos KPIs básicos mais importantes da estratégia. Ferramentas como HubSpot e Google Analytics podem ajudar na coleta destes dados.

É necessário monitorar o tráfego geral do site para acompanhar o crescimento de acessos mês a mês. Manter um aumento constante de pelo menos 10% ao mês é uma métrica aceitável, segundo a maioria dos estudos feitos nessa área.

Métricas do Google

Para monitorar sua presença online é necessário acompanhar indicadores como impressões de palavras chave, classificação da página no google e taxas de cliques.

Existe um conjunto de palavras-chave que devem ser bem classificadas no Google, para que seu site esteja em evidência.

Essas palavras-chave abrem as portas para visitantes e leads de alta qualidade. Os seguintes KPIs informarão se você escolheu palavras-chave boas ou ruins.

Impressões de palavras-chave

O número de vezes que seu site apareceu nos resultados de pesquisa de uma determinada palavra-chave, independentemente de seu site ter sido visitado ou não.

O Google Analytics é o melhor recurso para rastrear esse KPI. Se você deseja receber cliques, precisa saber que seu site está sendo exibido. Esse KPI é mais importante quando o site está listado além da página dois dos resultados da pesquisa.

Classificação das palavras-chave

É o mais direto possível. Qual é a classificação do seu site para uma determinada palavra-chave? A posição um (ou zero) é o ponto cobiçado! Todo mundo quer classificar primeiro as melhores palavras-chave.

Esse KPI é especialmente útil para identificar palavras-chave que estão melhorando ou subindo drasticamente. Identifique uma palavra-chave valiosa para dar mais foco e aumentar ainda mais suas visitações. Identifique as palavras-chave que você classificou bem para descobrir por que elas caíram e corrija o problema.

Taxa de cliques (CTR)

A taxa de cliques (CTR) indica a percentagem de usuários que viram seu site (uma impressão) nos resultados da pesquisa e, em seguida, clicaram nele e o visitaram.

Uma CTR baixa pode sugerir alguns problemas. Primeiro, sua página pode não ser relevante o suficiente para a pesquisa do usuário e, portanto, não atrai o pesquisador.

Segundo o título da página e/ou a meta descrição podem exigir algum ajuste fino para atrair o pesquisador a clicar.

Métricas de mídias sociais

As mídias sociais são importantíssimas para divulgar seu site de vendas online. As redes sociais atraem diversos visitantes para o site. Os KPIs para mídias sociais impactarão diretamente os KPIs descritos anteriormente. Monitore-os para identificar oportunidades de sucesso nas mídias sociais e melhorar o reconhecimento da marca.

Alcance social

Mede seus seguidores nas mídias sociais. Quanto maior o número de seguidores, maior é o público-alvo para consumir, compartilhar e promover seu conteúdo.

Porém, não são todas as redes sociais que geram resultados para sua empresa. É necessário descobrir quais redes sociais podem trazer os melhores resultados.

O ideal é testar cada plataforma para identificar aquela que atende suas necessidades. As principais são Twitter, Facebook e LinkedIn, mas existem muitas outras opções.

Engajamento social

Mede o quanto os seguidores sociais interagem com suas redes sociais. É necessário monitorar e otimizar as atividades sociais para melhorar o número de compartilhamentos sociais, curtidas e comentários.

Taxas de cliques no CTA

CTA é a abreviação de Call to Action (botão ou link que ao ser clicado, exige que o usuário realize uma ação no seu site). Essa ação geralmente é um clique e também pode ser monitorada através de um indicador ou KPI que analisa a taxa de cliques sobre o CTA.

Para avaliar a taxa de cliques, é importante testar o posicionamento de CTAs, emparelhar CTAs com conteúdo e utilizar mensagens/recursos visuais com CTAs.

Uma alta taxa de cliques no CTA significa que seu CTA é altamente relevante para o visitante. Uma taxa de clique baixa significa que seu CTA não é interessante.

Você deve usar CTAs para gerar leads. Os CTAs promovem ‘ofertas’ ou oportunidades de conversão em seu website.

Taxa de conversão da Landing Page (LP)

Se alguém visitar sua LP, você quer que ele se torne um lead. Otimize esse KPI para aumentar o volume de leads.

As LPs são criadas com um único objetivo: converter seu possível cliente em cliente potencial. Geralmente oferecem algo de valor em troca de suas informações de contato.

O KPI para LP é a taxa de conversão ou a percentagem de clientes potenciais que a visitaram e enviaram o formulário. Uma boa taxa de conversão para LP é de, no mínimo, 2%.

A taxa de conversão da LP fornece várias informações, incluindo:

– Se o valor da oferta é explicado suficientemente bem;

– Se o valor da oferta garante a quantidade de informações de contato solicitadas;

– Se a oferta é relevante o suficiente para o cliente em potencial;

– Se a proposta de valor do CTA é expressa corretamente.

Como utilizar o marketing para ampliar as vendas online?

Taxa de conversão de visitantes em leads

Este é um KPI extremamente importante para qualquer empresa. Ele determina se os visitantes estão se transformando em leads. Converter visitantes em leads é um passo importante para fazer uma venda. O ideal é acompanhar essa taxa de conversão frequentemente e tentar otimizá-la, pelo menos duas vezes por semana.

Taxa Lead-to-MQL

Esse KPI tem critérios diferentes para cada empresa. Você deve melhorar constantemente a percentagem de leads qualificados para aumentar as oportunidades de vendas.

Os MQLs, ou leads qualificados em marketing, devem atender a um nível de qualificação acordado com toda a empresa para serem enviados à sua equipe de vendas para qualificação adicional.

Os MQLs podem ser contatos de empresas do setor certo, do tamanho certo e ter o número certo de funcionários para serem um cliente em potencial.

Ter mais MQLs significa que você está atraindo os visitantes certos do site e convertendo leads de qualidade. Esse KPI será um número menor que a taxa de conversão geral de visitantes em leads. Leads não qualificados podem vir de todos os lados – pode haver alunos usando seus e-books para um trabalho que estão escrevendo ou colegas que se beneficiariam com o guia que você escreveu.

Taxa de MQL para SQL

Uma taxa crescente de MQL para SQL indica que seu marketing está atraindo, convertendo e qualificando leads antes de passar para as vendas para obter mais qualificação. Isso significa que sua equipe de vendas está focada em oportunidades reais, não perdendo tempo com causas perdidas.

Os leads qualificados para marketing que passam para sua equipe de vendas esperam que acabem como SQLs ou leads qualificados para vendas.

Um lead qualificado para vendas está muito mais próximo de fazer uma compra do que um MQL. Para ser um SQL, as vendas devem determinar se o lead é qualificado como BANT (orçamento, autoridade, necessidade e prazo).

Como o lead para a taxa MQL, o KPI do MQL para SQL será um número ainda menor. Imagine um funil com todos os leads no topo, MQLs no meio e SQLs na parte inferior.

Taxa de conversão leads em clientes

A taxa de conversão de leads em clientes simplesmente mostra qual percentagem da quantidade de lead gerado se transformou em clientes.

Esse KPI informa quantos leads você precisa gerar para obter um novo cliente. Combinado com a taxa de visitantes por lead, você saberá quanto tráfego precisa por mês para obter esse cliente.

Os leads não significam nada se não tiverem uma percentagem mínima que se transformou em cliente. Todos os outros KPIs se reúnem para criar esse número. O trabalho que você faz para melhorar os outros números é a maneira mais fácil de aumentar a taxa de conversão de leads em clientes.

Cada vez mais fabricantes vêm aumentando seus investimentos em marketing digital para melhorar a geração de leads e vendas, mas, muitas vezes, este investimento é feito de forma incorreta.

Depois de definidos os principais KPIs para suas vendas online, o ideal é por em prática a estratégia de marketing digital e falaremos disso no próximo tópico.

A prática do marketing digital

Existem várias ferramentas tecnológicas que podem ser utilizadas para por em prática sua estratégia de marketing digital. Veja as principais a seguir.

E-mail Marketing

É uma das maneiras mais eficazes de comercializar seus produtos. Esse canal de venda visa gerar aumento no tráfego orgânico do seu site e hoje é muito fácil gerenciar uma lista de assinaturas por email. Você só precisa escolher as ferramentas adequadas.

Facebook e Instagram

Esses dois canais ajudam o varejista a criar anúncios que convertem leads em vendas reais. Você pode comercializar seus produtos populares conectando sua loja on-line a esses canais.

As duas redes sociais têm opções de segmentação nas quais você pode definir seus anúncios para serem vistos por um tipo específico de informações demográficas. Com essa estratégia em mãos, você pode colocar um orçamento para anúncios pagos e enviar campanhas aos seus assinantes de email ou aos visitantes frequentes do seu próprio site.

Search Engine Optimization (SEO)

A escolha de palavras chave relevantes para seu site de vendas online é fundamental para atrair clientes para seu negócio. O processo de escolha dessas palavras chave é chamado se SEO (Search Engine Optimization) e ele é utilizado para posicionar seu site nas primeiras páginas de buscadores online como Google e Bing. A correta utilização de palavras-chave na sua loja virtual é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Programas de afiliados

O marketing de afiliados é mais uma opção para tornar suas venda on-line um sucesso. Essa opção de marketing trabalhar com influenciadores digitais que podem gerar mais receita para seu site, através de simples indicações. Em troca, você deve pagar uma comissão de venda para o influenciador, de acordo com cada venda efetuada.

Google Ads

O Google Ads pode parecer um pouco complicado em um primeiro momento. Mas, se você aprender a utilizá-lo corretamente, pode criar várias campanhas que geram lucros para sua empresa. Para criar uma campanha envolvente do Google Ads, você precisa refinar suas palavras-chave e persuadir ainda mais seu público-alvo, após clicarem no seu anúncio.

O Google Ads não é tão caro quanto parece. Você pode trabalhar com orçamentos bem realistas para diversas campanhas, desde que você saiba de onde vêm seus clientes, faça uma pesquisa abrangente de palavras-chave e crie bons conteúdos em todas as páginas do seu site. Ao configurar suas campanhas, você precisa definir metas para monitorar vendas e leads e ter uma boa ideia do tráfego geral do seu site.

Fidelização de clientes

As estratégias de remarketing são uma parte importante da manutenção de uma base de clientes. Não se concentre inteiramente em encontrar novos leads. Sua base atual de clientes é um ótimo recurso para seus negócios e não se esqueça de publicar críticas positivas ou depoimentos em seu site.

A comunicação com os clientes com os quais você trabalhou anteriormente ajuda a manter um relacionamento e a lembrar a sua marca – o que aumenta a probabilidade de recomendar o seu negócio. Clientes de retorno podem ter alto valor.

Destaque-se dos seus concorrentes

Em seu mercado de atuação, existem muitas empresas concorrentes que procuram os mesmos projetos nas mesmas áreas. Para estar à frente de concorrentes, estabeleça seus pontos de venda para se comunicar com clientes em potencial o que faz você se destacar em relação aos outros.

Se você tem um histórico comprovado de realização de projetos, recomendações de clientes satisfeitos ou um conjunto de equipamentos especializados que só você oferece, informe seus clientes potenciais.

Inclua esses pontos em todas as suas mensagens. Mencione como sua equipe se destaca dos concorrentes e por que alguém deve confiar nos membros da sua equipe para fazer o trabalho corretamente.

Destaque os especialistas da sua equipe de construção

Sua equipe é a parte mais importante da sua empresa, além da sua base de clientes. Se você tem um membro da equipe com um histórico comprovado de excelentes serviços prestados ou especialidades, comunique seus clientes potenciais.

Os clientes estão chegando à sua empresa porque procuram especialistas para concluir as tarefas que não sabem fazer. Informe seus clientes que, quando optarem por trabalhar com sua empresa, estarão trabalhando com os melhores. Destaque seus especialistas em seu site e deixe que eles sejam o rosto humano da sua empresa e uma ótima representação da sua marca.

Se você deseja criar uma estratégia de marketing bem-sucedida, é hora de abandonar o que você deseja divulgar e começar a produzir conteúdo que atenda às preocupações e interesses de seu público-alvo usando personas precisas e orientadas por dados.

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